Recentemente mi sono trovato a riflettere sul motivo per cui alcune iniziative riescono ad attirare interesse mentre altre, pur essendo valide, faticano a trovare il proprio pubblico.
La prima reazione quando la proposta non funziona è quasi sempre la stessa.
Cambiare il titolo, il messaggio, la modalità di comunicazione. In sintesi, cambiare la soluzione.
Eppure, molto spesso, il problema non è la soluzione. Il problema è ciò che crediamo di sapere sulle persone. Questo accade perché tendiamo a prendere alla lettera ciò che dichiarano di volere.
Se una persona cerca un corso di leadership, pensiamo che voglia imparare la leadership.
Se cerca un corso di comunicazione, pensiamo che voglia imparare a comunicare.
Se cerca un corso di marketing, pensiamo che voglia imparare il marketing.
Ma è davvero così? Nella maggior parte dei casi no.
Le persone raramente desiderano il corso di formazione. Desiderano ciò che il corso renderà possibile nella loro vita, nel loro lavoro o nel loro percorso.
Chi vuole migliorare la propria leadership spesso desidera guidare meglio il proprio team, sentirsi più autorevole, gestire con maggiore sicurezza situazioni complesse.
Chi vuole migliorare la comunicazione spesso desidera essere ascoltato, compreso o riuscire a esprimere meglio le proprie idee.
Chi studia marketing raramente sogna il marketing. Più spesso desidera sviluppare la propria attività, trovare clienti o costruire un progetto sostenibile.
Le persone parlano del mezzo, ma pensano al risultato. Poi descrivono ciò che vogliono fare.
Ma quello che vogliono davvero è la trasformazione.
Quando ci concentriamo esclusivamente su ciò che una persona dichiara di voler fare, rischiamo di fermarci alla superficie. Quando invece osserviamo ciò che desidera ottenere, cambia completamente il modo di comprendere le decisioni.
Iniziamo a vedere il meccanismo che guida la scelta.
La differenza può sembrare sottile, in realtà è enorme. Più ci avviciniamo alla motivazione reale, più comprendiamo la decisione.
Questo principio attraversa prodotti, servizi, corsi, relazioni e perfino molti obiettivi personali.
Spesso passiamo molto tempo a perfezionare strumenti, messaggi e soluzioni senza fermarci a osservare una domanda più importante.
Che cosa sta realmente cercando la persona che ho davanti?
Quale cambiamento desidera?
Quale risultato considera importante?
Quale trasformazione spera di ottenere?
Quando comprendiamo questo, molte cose diventano più chiare. Anche la comunicazione, il marketing, la formazione. Per questo, ogni volta che qualcosa sembra non funzionare, prima di cambiare la soluzione vale la pena fermarsi un momento.
Forse il problema non è ciò che stiamo proponendo. Forse non abbiamo ancora compreso abbastanza bene ciò che le persone desiderano davvero.
Le persone non prendono decisioni sulla base di ciò che offriamo, prendono decisioni sulla base di ciò che immaginano di poter diventare, ottenere o realizzare grazie a ciò che offriamo.
Gaetano Ranieri